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差別価格をうまく利用しよう

金村 圭介(김 용규)

先日から下記の吉本佳生さんの本を読んでいます。

マクドナルドはなぜケータイで安売りを始めたのか? クーポン・オマケ・ゲームのビジネス戦略 (講談社BIZ)マクドナルドはなぜケータイで安売りを始めたのか? クーポン・オマケ・ゲームのビジネス戦略 (講談社BIZ)
(2010/11/26)
吉本 佳生

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物の値段の決まり方について分かりやすく、具体的に書かれており、とても勉強になるし、面白いです。

その中でも特に興味深かったのが、差別価格についてです。詳しくは本を読んでほしいのですが、抜粋すると差別価格とは「高くても買う客にはできるだけ高く売って、たっぷり儲ける。その一方で、安くしないと買わない客には安く売って、少しずつでも儲ける」ものです。
でも、露骨にやるわけにはいかないのでクーポン等、いろいろな工夫をして実現するとのことです。

本ではゲームソフトやファーストフードで説明されていましたが、自分でも具体例を考えてみました。

ある架空のホテルについてです。
このホテルは客室が50部屋、宿泊料金が定価で5千円、運営費用については、人件費や設備費など宿泊者数にかかわらず一定額かかるものを固定費として1日当たり10万円、部屋の光熱費や朝食の食材など宿泊者数に応じて変わるものを変動費として1部屋当たり1千円とします。

まずすべての部屋を定価で売り出すと40部屋埋まるとして考えます。

売上 5千円(宿泊費)×40部屋=20万円
費用 10万円(固定費)+1千円(変動費)×40部屋=14万円
利益 20万円(売上)-14万円(費用)=6万円

次に20部屋をインターネット割引や1カ月前予約割引などで3,500円にして、残り30部屋を定価で売りだす場合です。定価にしても40部屋は埋まるので、値下げしたことで客が増え満室になるものとして考えます。

売上 5千円(宿泊)×30部屋+3.5千円×20部屋=22万円
費用 10万円(固定費)+1千円(変動費)×50部屋=15万円
利益 22万円(売上)-15万円(費用)=7万円

20部屋を1,500円も安くし、お客様のためという言い方もしながらも利益は増えています。
費用に占める固定が大きいので、少しくらい値段を安くしててでも売上を伸ばしたほうが、利益は大きくなるのです。

先日、僕が宮崎に行った時に泊まったホテルも朝食の軽食バイキング付きで1,980円という安さでしたが、差別価格を使い利益を最大化するためのやり方なのでしょう。

この本を読んで、差別価格とはビジネス戦略において有効な方法と知りました。そしてこれからも形を変えながらも続いていくと思います。
このことを認識して、安くしないと買わない客になり、差別価格をしっかり利用し、少ないお金で大きな満足を得る生活をしたいと思います。
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Posted by金村 圭介(김 용규)
        

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